本文摘要：概要:随着我国经济市场的较慢发展，市场营销对于企业的经营发展起到已更加最重要，并且随着当前互联网的普及，网络营销已沦为当前营销的最重要渠道，这对于实体企业来说是营销策略的挑战，如何作好市场营销已沦为牵涉到企业将来发展的重点。

概要:随着我国经济市场的较慢发展，市场营销对于企业的经营发展起到已更加最重要，并且随着当前互联网的普及，网络营销已沦为当前营销的最重要渠道，这对于实体企业来说是营销策略的挑战，如何作好市场营销已沦为牵涉到企业将来发展的重点。本文结合实际，以大庆澳利达华联医药有限公司为事例，就其市场营销策略及现状展开系统分析，总结其市场营销发展中不存在的问题，就问题明确提出可行性发展建议，以增进其可持续发展。关键字：市场营销，优劣势，对策AbstractWiththerapiddevelopmentofChina'smarketeconomy,marketingandbusinessdevelopmentfortheenterprisehasanincreasinglyimportantrole,andwiththecurrentpopularityoftheInternet,onlinemarketinghasbecomeanimportantchannelformarketing,whichisthemarketingstrategyforenterpriseentitychallenge,howtodomarketinghasbecomethefocusofconcernsthelong-termdevelopmentofenterprises.Inthispaper,combinedwithpractical,DaqingAolidaHualianPharmaceuticalCo.,Ltd.,forexample,thestatusofitsmarketingstrategyandmarketingforsystemanalysis,summarizedtheirmarketingproblemsindevelopment,thefeasibilityofdevelopingrecommendationsontheissuesraisedinordertofacilitateitssustainabledevelopment.Keywords:marketing,advantagesanddisadvantages,countermeasures一、市场营销理论阐述（一）市场营销的概念市场营销作为一种计划或者继续执行活动，其过程还包括对一个产品或一项服务的研发、生产、定价、销售和流通等活动。

市场营销的含义是指：在以顾客市场需求为中心的理念指导下，企业所展开的有关产品生产、流通和消费等与市场涉及的一系列经营管理活动。（二）市场营销的发展市场营销观念指出：企业必需准确理解消费者的必须和性欲，并且比竞争者更加有效地、更加较慢的传输物品或服务，符合消费者的确实市场需求，取得比竞争者更加有力的竞争优势，这是企业实现目标的关键。随着市场经济的发展速度大大减缓，企业更为推崇技术的研究和产品的研发，技术不断创新，生产率大大提高，产量激增，品种激增，造成供过于求的对立更为引人注目。与此同时，随着消费者教育和文化水平的普遍提高，消费者开始推崇自己的消费市场需求，对产品和服务的拒绝更加低。

在这样的市场环境中，企业开始改变以“企业”为中心的指导思想，侧重研究消费者的市场需求和性欲，调整营销策略的焦点，向以“消费者”为中心渐渐过渡性。市场营销观念就是指，企业的一切计划与策略不应以消费者为中心，企业负起仅次于的希望符合消费者的市场需求与心愿，在此基础上构建长年的合理利润。总结一起就是:企业的一切活动都以顾客为中心，具体表现为“顾客必须什么，我们就生产什么”，充份推崇客户的市场需求和失望程度。

市场营销观念侧重的是一切经营活动都是以市场必须为出发点，确实挣脱了以产定销的传统观念。因此可以说道市场营销观念从本质上转变了企业经营活动的传统指导思想，确实的摆正了消费者的中心地位。企业的市场营销活动必需充份专责三个方面的利益——企业利润、消费者必须和社会长远利益。

二、大庆澳利达华联医药有限公司市场营销发展分析（一）公司概况大庆澳利达华联医药有限公司（称之为华联医药）是在中国改革开放大潮中茁壮发展一起的大型现代化企业集团。该公司扎根发展，夯实基础，稳扎稳打，一步一步自小做到大，从大做到强劲。澳利达医药集团创立于1985年，现发展沦为集科研能力、生产能力、营销能力于一体的大型医药企业集团，享有成员100余人，资产500万元人民币，员工100多人，年构建销售收入2000万元人民币，利税340万元人民币。

2000年全国流通百强企业名列第十七位，各项主要经营指标均居全国同行业领先地位。企业荣获全国五一劳动奖状、黑龙江省文明标兵、黑龙江省高新技术企业等奖，被黑龙江省人民政府确认为北药研发重点培育企业。

（二）市场营销现状1.产品策略企业营销的目的就是为了符合消费者的市场需求，而具备特定群体的消费者消费却具备差异性，华联医药根据有所不同消费者的年龄特征、学历特征、出售不道德特征和区域特征，对市场展开细分，将产品定位为中高端产品，并根据消费者及潜在消费者的市场需求展开药品研发，创办新产品，竖立企业品牌形象。华联医药一直坚决符合中高端消费者市场需求的产品开发原则，聘用国内外医药专家指导以及实践中探寻，已独立国家掌控先进设备药品的临床技术，并将新的产品设计与国际互通，符合患者市场需求。2.价格策略华联医药使用的价格策略主要有两种：（1）产品异价，华联医药的产品分成专利产品和普药两种。针对专利产品，由于技术性强劲，药品疗效好，同时市场竞争小，华联医药可以比较的提升销售价格，取得较小利润，填补产品的生产和研发成本；对于市场竞争白热化的普药，由于可替代性大，华联医药受限要充分考虑其产品特点和市场前景，采行薄利多销的策略，必要减少产品价格，通过产品质量和价格优势，若再行采行一些优惠或者返利等活动增进产品的销售，提升产品在药品招标中的中标率，R时提闻产品的市场竞争力和覆盖率。

（2）.地区异价由于有所不同地区人们的生活水平和消费水平不一样，因此，华联医药针对有所不同的目标市场采行差异化的价格策略。目前，华联医药的销售区域主要集中于一些大城市和比较繁盛地区。由于这些地区人们对价格比较不脆弱，更为专心品质和专利，因此，公司可以生产一些高质量和高价位的产品；面临一些不繁盛地区，如农村和西部地区，华联医药充分考虑当地消费者的市场需求和能力，在确保质量和疗效的基础上，从生产和销售各个方面减少产品成本和价格，如性价比最低的肠内营养产品瑞素，价格便宜的葡萄糖注射液，5%的复方氨基酸注射液等，从而打幵新的市场，夺得市场占有率。3.渠道策略华联医药在营销渠道的自由选择上，使用必要渠道策略和间接渠道策略。

公司生产和销售因产品有所不同，使用的营销渠道也有所不同。在白热化的行业竞争中，华联医药根据公司自身情况和行业内竞争对手情况，将传统的营销渠道模式与扁平式营销模式结合，使用以下两种渠道模式：（1）必要营销渠道模式华联医药产品主要销售到韩国、日本、欧美国家，公司在销售过程中省却了中间环节，必要将产品供应到消费者手中。（2）扁平式营销渠道模式扁平式营销渠道模式还包括多种形式，区域代理营销渠道模式就是其中的一种形式。

根据公司明确销售情况，采行省内独家经销渠道模式和省外独家代理渠道模式。省内独家经销商渠道模式是所指在黑龙江省内各市找寻一个经销商，独家经销公司产品，还可根据市级区域情况和经销商能力，分设二级经销商。省内一级经销商还包括哈尔滨、呼和浩特、佳木斯、七台河等地。

省外独家代理营销渠道模式是指除了黑龙江省，企业在登录区域及限定版时间范围内，对企业产品具备独家经营销售权。（三）市场营销SWOT分析1.优势（1）享有辽阔的国内外市场华联医药有一套原始、严苛的质量保证体系，公司拒绝严苛按GMP证书制度的组织药品的生产和经营。不仅如此，华瑞公司还通过了IS014001国家证书和UKS国际证书，一直坚决着药品质量内控标准相比之下低于国家标准，其生产设备、生产管理和产品质量符合国际一流水平，与国际先进设备水平维持实时。华联医药已被国内外业界所接纳，其具备辽阔的市场。

（2）领先的技术水平华联医药自身享有强劲的产品研发团队，并享有世界一流的生产设备和管理水平，这为华联医药的产品开发获取了有效地的质量保证，华联医药致力于提升中国临床营养化疗水平和人们的身体健康水平，是中国临床营养事业的开拓者。2.劣势（1）网点研发严重不足，销售渠道须要完备华联医药最先把高端产品投入中国市场，在大中城市高端产品的用量较为大，必要造成华联医药在大城市覆盖率较为低，在一些二三线城市和地区的市场占有率比较较低，导致网点研发严重不足，销售网络不完善。（2）专利期限和产品价位偏高由于华联医药定位稍于高端产品居多，因此药品价格偏高，华联医药只做到处方药，长期来专心于研发高新产品和申请专利产品。

白热化的市场竞争使华联医药产品价格正处于弱势，特别是在是在国家指导下的药品招标，其主要目标就是将药品价格降下来，所以价格过低，则不会在药品招标中，很难中标。另外有些产品专利期限将要届满，这些都将渐渐沦为制约华联医药发展的劣势。3.机遇（1）经济的较慢发展近些年来，中国的经济飞速快速增长，经济增长速度基本维持在8%左右，经济的较慢发展给我国医药行业的发展流经了持续的动力，医药行业和市场维持着较慢的发展速度。

国家统计局近日发布了2011年医药制造业数据:2011年，医药制造业总计销售收入约14522亿元，同比快速增长29.37%，增长速度正处于历史较高位;总计利润总额约1494亿元，同比快速增长23.5%。根据预测，我国经济将在很长的一段时期内保持稳定、持续、较慢的快速增长态势，这不致对我国医药行业的身体健康发展产生大力的影响。（2）政策的有力反对增进了医药行业的发展医疗保障与医药卫生事业相互影响、密不可分。

自从1992年我国冲破医疗改革的序幕之后，医疗保险制度对我国医药业产生了深远影响的影响。

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